ESSAY VON ANDREAS REICHERT 

Häufig kommt es vor, dass Häuser und Eigentumswohnungen privat “unter der Hand“ verkauft werden. Meistens ist das ein schlechtes Geschäft für die Verkäufer:innen, denn die Kaufpreise sind oft zu niedrig und nicht marktgerecht. Aber warum ist das so? Und warum lassen sich Verkäufer:innen darauf ein?

Erfahrungsgemäß sind es zwei Gründe, die dazu führen, dass ein Immobilienverkauf ohne sachkundigen Makler abgewickelt wird.

Grund Nr. 1 ist, dass es eine weitläufig bestehende Abneigung gegen Immobilienmakler gibt. Oft sind da Vorurteile im Spiel - arbeiten wenig oder gar nicht und bekommen dafür viel zu viel Geld… usw.

Grund Nr. 2 ist situationsbedingt. Das passiert z. B. dann, wenn durch einen Sterbefall, einen Umzug ins Seniorendomizil oder durch Gespräche mit Nachbarn, Arbeitskollegen etc. bekannt wird, dass eine Immobilie verkauft werden soll. Nach einer Mund-zu-Mund-Propaganda melden sich dann Nachbarn, Bekannte und andere Interessen in großer Zahl.

Die Folge ist ein “schneller Deal“, der oft auf ein Verlustgeschäft für die Verkäufer:innen hinausläuft, ohne dass diese das bemerken. Denn der Verkäufer bzw. die Verkäuferin haben sich zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht richtig mit der Ermittlung des tatsächlichen Marktwertes ihrer Immobilie beschäftigt und in der Regel auch keine Erfahrung, eine Immobilie zu verkaufen. Anders sieht es auf der Käuferseite aus: Die Käufer:innen sind schon länger auf der Suche und dadurch bezüglich des Immobilienangebotes und der Immobilienpreise besser informiert. So entsteht ein Ungleichgewicht zu Lasten der Verkäufer:innen.

Am Ende bekommt oftmals der Erst- oder Zweitbeste die Immobilie zu einem zu niedrigen Preis.

Dies ist sicher kein fairer Handel! Selbst dann nicht, wenn der Verkäufer bzw. die Verkäuferin von sich aus in Unkenntnis des Marktes einen zu geringen Kaufpreis vorgeschlagen hat. Wem ist schon der gegenwärtige Umstand bewusst, dass Immobilien mit einem Wert von ca. 300.000 € jeden Monat um ca. 1.500 € bis 2.000 € im Preis steigen?

Regelmäßig hören wir von unangemessen niedrigen Preisen, zu denen Immobilien privat (und manchmal auch durch Makler) verkauft werden. Das bedeutet einen Verlust von nicht 1.000 bis 5.000 Euro, sondern von 10.000 bis zu 50.000 Euro und mehr! Fair ist nur, wenn eine Immobilie zum marktgerechten Preis verkauft wird.

Diese “unter-der-Hand-ohne-Makler-Verkäufe“ werden auch gerne von Investoren getätigt, die den uninformierten Verkäufern verlockende Angebote mit schneller Abwicklung versprechen. Hier ist noch viel mehr Vorsicht geboten: Nie verkaufen ohne eingehende Prüfung des Marktwertes!

Unsere Empfehlung: Ruhe bewahren! Sich nicht bedrängen, beeinflussen oder überreden lassen und keine vorschnellen Entscheidungen treffen. Es gibt keinen Grund, an den Erstbesten zu verkaufen. Im Gegenteil: Man sollte sich vor Nachbarn, Familienangehörigen von Arbeitskollegen und anderen “netten Interessenten“ schützen. Darum: Die Immobilie erst dann anbieten, nachdem der marktgerechte Verkaufspreis ermittelt wurde. Das schützt vor finanziellen Verlusten.

Selbstverständlich kann man eine Immobilie ohne Zuziehung eines Maklers verkaufen! Aber warum eigentlich? Welche Vor- und Nachteile hat es einen Makler zu beauftragen?

Einer der größten Vorteile ist die Pufferfunktion zwischen Verkäufer:innen und Käufer:innen, die der Makler ausfüllt. Sie sorgt für ein ausgeglichenes Verhältnis und eröffnet ein Feld für Verhandlungen zwischen Verkäufer:innen und Interessent:innen. Dies ist wichtig, damit Angebote und Entscheidungen nicht direkt aufeinandertreffen, sondern in Ruhe abgewogen und verhandelt werden können.

Eine fehlende Pufferfunktion bedeutet auch: Verkäufer:innen lassen fremde Menschen - das können freundliche und angenehme, aber auch unangenehme oder gar zwielichtige sein - in ihren privaten Schutzraum. Für das Verkaufsergebnis ist es in aller Regel nachteilig, wenn eine persönliche Nähe besteht, was ein zu großes Entgegenkommen bei der Kaufpreisfindung oder Abwicklung bedingt.

Festzuhalten ist: Ein Immobilienverkauf ist zeitaufwendig und erfordert Erfahrung und Kenntnisse. Die Pufferfunktion des Maklers kann man im direkten Kontakt mit den Interessent:innen beim Privatverkauf niemals ausgleichen. Das allein spricht gegen den Privatverkauf.

Der Privatverkauf kostet Zeit und Geld und unter Umständen nervende Auseinandersetzungen. Dies alles erledigen gute Makler:innen. Sie bringen nicht nur die Fach- und Sachkenntnis für die Erledigung eines reibungslosen Verkaufs mit, sondern sparen Geld, Zeit, Energie und schonen die Nerven ihrer Auftraggeber.

Für die Tätigkeit des Maklers kursieren unterschiedliche Provisionshöhen oder Vergütungsmodelle. In jeder Branche, jedem

Beruf und unter allen Menschengruppen gibt es schwarze Schafe. Man darf nicht den Berufsstand des Maklers und vor allem alle Makler:innen mit persönlichen Vorurteilen belegen. Das ist sicher nicht fair.

Wir haben faire Provisionshöhen (mit Abstufungen bei höheren Kaufpreisen) und eine Deckelung der Höchstprovision für hochpreisige Immobilien, die unsere Kosten und Arbeitsleistung angemessen vergüten und für eine Verkaufsabwicklung sorgen, bei der die Belange aller Parteien fair berücksichtigt werden. Offenheit und Transparenz sind für uns unabdingbar. Das leben wir im Umgang sowohl mit den Verkäufer:innen als auch mit den potenziellen Käufer:innen.